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Método Harvard de Negociação: saiba os benefícios dele para sua empresa

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27 de janeiro de 2021
Jonas Viana
Método Harvard de Negociação: saiba os benefícios dele para sua empresa

Toda empresa passa por momentos de negociação com parceiros e clientes. Certamente você já enfrentou algumas situações de negociação mais simples e outras mais complexas, não é mesmo?

Para essas situações mais complexas existe o Método Harvard de Negociação, você já ouviu falar? Só pelo nome, já dá para ter noção da qualidade. Vamos explicar sobre isso a seguir.

A negociação está presente nas mais diversas situações do cotidiano. Seja negociar o horário de uma reunião, a parceria com alguém, argumentar sobre um ponto de vista, entre outras situações. Cada situação exige uma estratégia distinta, afinal são pessoas e objetivos diferentes, porém o Método Harvard de Negociação aplica técnicas para uma negociação mais eficaz, seja qual for a situação e o objetivo.

O Método Hardward de Negociação não é tão recente. Na verdade, ele foi mencionado pela primeira vez em 1981, em um livro denominado “Como chegar ao sim”, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton. Na obra é explicado que os princípios devem ser a base da negociação e os negociadores devem focar em critérios objetivos e soluções que beneficiem todas as partes envolvidas no processo.

O método Harvard de negociação foi desenvolvido por William Ury e Roger Fisher para o programa de negociação da universidade. Quando se pensa em negociação, muitas vezes lembramos de uma situação em que um lado leva vantagem e o outro tem algum prejuízo. No Método Hardward de Negociação isso não acontece, pois o objetivo é fazer com que todo mundo saia ganhando. Bem melhor, né?

Além de uma negociação eficaz e vantajosa para todos, o método sugere que os mesmos grupos façam novas negociações mantendo o mesmo nível, garantindo assim uma relação harmoniosa e sem conflitos. Basicamente, que os grupos se vejam como aliados e não como adversários de uma batalha.

O método na prática

Para colocar esse método em prática, é preciso entender sobre quatro fatores: pessoas, interesses, opções e critérios. Em relação às pessoas, é preciso ter empatia e entender a necessidade de cada uma, afinal todos nós somos diferentes e únicos, não existe ninguém igual a ninguém. Nada de grosseria ou ironias, seja gentil e cordial e mantenha uma boa comunicação, sabendo falar e sabendo ouvir o que o outro tem a dizer.

Em toda negociação existem interesses, portanto você deve saber quais os interesses que estão em jogo naquela situação, sabendo administrar possíveis conflitos de interesses. Entenda que o interesse do outro não deve ser maior ou melhor que o seu e que é possível negociar de uma forma que não haja conflitos de interesses, afinal esse é o intuito do método. Saiba argumentar e defender seu ponto de vista, porém sempre de forma amigável e cordial.

Em toda negociação há também opções, porém um grande e comum problema que acontece é justamente a falta de opção. A pessoa do outro lado faz perguntas e questionamentos e você apenas repete o mesmo posicionamento já dito antes, sendo irredutível. Nem precisa dizer que esse tipo de comportamento prejudica o andamento da negociação, né? Então, conheça bem a pessoa do outro lado e a empresa que ela está representando, estude bem todas as alternativas possíveis para se chegar a um resultado satisfatório para ambos os lados. Sim, é possível. De preferência, peça o apoio de sua equipe para formular uma boa proposta rica em alternativas viáveis. Lembre-se de que o outro quer resolver problemas, então ele busca possíveis soluções para isso.

Por último, vem os critérios. Quais os critérios de escolha para fechar contrato com uma empresa? Quanto mais objetivo e claro você for, melhor. A outra pessoa deve ficar satisfeita em negociar com você e não com uma sensação de injustiça, afinal você vai querer manter contato para outras negociações, correto? Então, para haver futuras negociações, é preciso que ela saia satisfeita com a primeira. Lembre-se de que você também deve formular uma proposta viável para sua empresa, afinal você também não quer ter prejuízos, além disso, conforme já mencionado anteriormente, o método consiste em fazer com que todas as partes tenham vantagens.

Negociação de sucesso

Dessa forma, para ter uma negociação de sucesso você deve entender as necessidades e anseios da outra pessoa; entender suas preocupações e conflitos e ser empático com isso; enxergar o outro como aliado e não como adversário, afinal como já explicamos, não é uma batalha ou guerra; saber escutar o outro com atenção e ter sempre mais de um plano ou proposta em mente, afinal nem sempre uma negociação sai como o esperado, porém com as técnicas corretas é possível reverter a situação e conseguir fechar o contrato e o melhor: todos ficarem satisfeitos.

Lembre-se de que você está negociando com uma pessoa e não com um robô, portanto está lidando com um ser humano que tem os mais diversos sentimentos, inclusive medo e angústia. Da mesma forma que um líder deve estar preparado para lidar com diferentes perfis em sua equipe, um negociador deve estar preparado para negociar com qualquer tipo de personalidade.