Há muito tempo que especialistas afirmam que a chave do sucesso para os profissionais de vendas é desenvolver suas habilidades comportamentais, também conhecidas como soft skills.
Para Éber Feltrim, consultor e CEO da SIS Consultoria, empresa especializada em desenvolvimento e gestão de clínicas, muitas são as habilidades que conquistam os clientes, pois certamente, há diversos perfis de consumidores. “Precisamos entender que nossas ações refletem a marca que representamos e que esse relacionamento com o cliente possibilita acesso a informações valiosas para o negócio sobre o que o comprador procura e precisa encontrar”, analisa.
De acordo com o especialista em marketing para a área da saúde, algumas competências melhoram a interação com o consumidor. Dentre elas, destacam-se:
- Comunicação: uma boa comunicação, assertiva e objetiva faz com que o cliente sinta segurança no discurso do profissional. Aqui entra também a capacidade de argumentação. Respostas diretas, honestas e precisas, que acabem com as dúvidas do cliente, são importantes para criar vínculos de confiança;
- Marketing pessoal: é trabalhar questões de marketing pessoal e passar uma imagem idônea. Isso inclui cuidados com a aparência física e comportamento frente ao consumidor. Atrasos, por exemplo, dão uma péssima impressão. Deixar clientes esperando causa um efeito negativo, que reflete na imagem e na marca da empresa. O modo como o vendedor se apresenta, assim como sua postura e conduta, consolidam sua identidade profissional;
- Coerência: uma pessoa que se contradiz o tempo todo gera desconfiança e com facilidade perde conexões de vendas. Manter uma conversa direta, mostrar comprometimento e profissionalismo são qualidades que conquistam e fidelizam clientes;
- Organização: esta é uma qualidade que demonstra profissionalismo e seriedade. Uma pessoa organizada não atrasa e nem esquece compromissos, além de ter informações sempre acessíveis quando necessárias. Empresas e profissionais que não têm uma vida bem organizada estão ficando de lado no mercado. É de extrema importância fazer uso de um CRM, que nada mais é do que a gestão do relacionamento com os seus clientes;
- Flexibilidade: pessoas flexíveis têm maior habilidade em controlar e contornar imprevistos;
- Compreensão das necessidades do cliente: um bom vendedor é intuitivo e observador em relação às necessidades de seus clientes. Assim, percebe e antecipa a melhor forma de atendê-los. Para isso, são necessárias habilidades de relacionamento pessoal e capacidade de entender desejos e vontades, mesmo aquelas não declaradas. Nem sempre os clientes sabem descrever exatamente o que querem, mas um profissional capacitado está apto a reconhecer as necessidades de seus clientes;
- Domínio de estratégias (suas e da empresa): a ideia principal é colocar o consumidor no centro dos negócios, oferecendo um atendimento personalizado que resolva as necessidades específicas. Muitos profissionais são orientados à prática de vendas, mas apenas os bons têm domínio de estratégias, que são essenciais para conquistar e fidelizar clientes e permitem que o profissional antecipe soluções e, assim, garanta que cada cliente receba a devida atenção.
Na opinião do CEO da SIS Consultoria, o profissional de vendas precisa gostar do seu trabalho. “Quando isso acontece, temos um nível de tolerância diferente do que quando não gostamos do que fazemos ou fazemos sem amor. É importante pensar que você está fazendo o seu trabalho por você e o que é do outro a gente não controla”, orienta. “Quando você aprende que é dono do rumo que a sua vida vai levar, acaba não se afetando pelo que as outras pessoas dizem ou fazem e isso inclui lidar em qualquer tipo de atendimentos com pessoas grosseiras e mal educadas, por exemplo. Essa postura indica quem elas são e a forma como as atendermos dirá quem nós somos”, completa.
Investir no próprio aprimoramento profissional também é recomendado pelo empresário. Segundo Éber, há inúmeros cursos, tutoriais, vídeos, artigos e outras ferramentas na internet para desenvolver as habilidades. Entretanto, ele ressalta que é importante vincular o seu objetivo, ou o que a pessoa deseja desenvolver com a qualidade/duração do curso.
A própria SIS Consultoria tem cursos para desenvolvimento de habilidades e competências tanto gratuitos, quanto opções com preços acessíveis e que valem até certificações. Para saber mais quais são esses programas, basta acessar o canal da empresa YouTube: https://www.youtube.com/channel/UC5jHr0CaJhKEvdc5mXWJ7Qw
Tecnologia a serviço do vendedor
Para quem atua na linha de frente, Éber afirma que é necessário entender que atender é relacionamento. “O atendimento vai muito além de só atender os requisitos ou solicitações do cliente. E as redes sociais, incluindo o WhatsApp, são as principais ferramentas de relacionamento utilizadas atualmente”, considera.
Segundo o empresário, com essas ferramentas o profissional de vendas consegue incluir seus clientes no seu dia a dia, entender um pouco dos seus gostos e até mesmo sentir como o mercado tem respondido ao seu negócio. “Por isso, vale a pena usar e abusar das ferramentas que existem nas redes sociais, como por exemplo, as enquetes e ‘caixinhas’ de perguntas no Instagram”, ensina.
Para Éber, a pandemia de Covid-19 empurrou as empresas para o digital, pois muitas lojas, fábricas e prestadores de serviço tiveram que se reinventar e não fecharam suas portas por conta das redes sociais, que facilitaram muito a venda on-line e sem a necessidade de ter grandes plataformas para e-commerce. “Basta ter uma rede social bem gerenciada para fazer algumas vendas e turbinar o seu negócio”, indica.