A história de uma família ligada ao agronegócio há várias gerações foi o destaque do Conexões com Ricardo Bezerra desta segunda-feira (10). Entrevistado pelo programa, Lucas Régis, sócio e diretor comercial do Sítio da Serra, contou como a família saiu da produção de banana no Ceará para construir uma operação que hoje reúne fazendas, distribuição e comercialização de frutas em diferentes estados do Norte e Nordeste.
Durante a conversa, Lucas apresentou os bastidores da expansão da empresa, os momentos de dificuldade financeira, a importância da sucessão familiar e os desafios de atuar em um mercado diretamente influenciado pelo clima, pelos preços das commodities e pela logística. O empresário também detalhou a estrutura atual do negócio e explicou por que a banana continua sendo o principal produto da companhia.
A relação da família Régis com o agronegócio, no entanto, começou muito antes da criação do Sítio da Serra. Lucas explicou que o bisavô produzia café na Zona da Mata de Pernambuco e que, a partir da década de 1950, o avô Sebastião Régis passou a experimentar o cultivo de frutas, escolhendo a banana como principal atividade. Décadas depois, a família chegou ao Maranhão e, posteriormente, encontrou no Cariri cearense condições consideradas ideais para a produção.
Do café à banana: a origem do negócio da família
A busca por melhores condições de produção levou a família a conhecer diferentes regiões do Nordeste. Segundo Lucas, o avô visitou áreas no Rio Grande do Norte e na Paraíba antes de chegar ao Cariri, onde encontrou uma combinação favorável de clima, solo e disponibilidade de água.
Em 1996, a família se estabeleceu na região e começou a desenvolver a produção de banana. O negócio ainda tinha uma estrutura mais próxima à de um produtor rural tradicional e vendia a produção para distribuidores.
A mudança mais significativa ocorreu em 2007, quando o pai de Lucas decidiu avançar para a distribuição. A família comprou um terreno em Belém, no Pará, e montou a primeira operação própria para armazenar e comercializar as frutas.
A estratégia permitiu que o grupo deixasse de atuar apenas na produção e passasse a controlar etapas importantes da cadeia. A empresa passou a produzir, transportar e distribuir os próprios produtos, criando uma operação verticalizada.
A escolha por Belém também teve uma razão comercial. Lucas explicou que a região apresentava condições favoráveis para o mercado de frutas e dependia de produtos vindos de outras áreas por causa das características climáticas locais.
Expansão levou empresa a ampliar variedade de frutas
A atuação no mercado de distribuição fez com que a empresa percebesse uma nova oportunidade. Ao avançar para cidades do interior do Pará, os caminhões muitas vezes percorriam grandes distâncias sem utilizar toda a capacidade de carga.
A solução foi ampliar o mix de produtos transportados. Assim, além da banana, o Sítio da Serra passou a trabalhar com outras frutas, entre elas mamão, abacate, tangerina, laranja, limão, melão e melancia. Atualmente, são aproximadamente dez produtos no mix.
Lucas ressaltou, porém, que a expansão precisa ser acompanhada de controle de qualidade. Para ele, aumentar o faturamento sem garantir a capacidade de entregar um bom serviço pode transformar o crescimento em um problema.
A preocupação também aparece na forma como a empresa acompanha seus resultados. Em vez de analisar somente o faturamento, Lucas afirmou que o grupo prioriza o volume comercializado, já que os preços das frutas podem variar bastante de um período para outro. O faturamento pode crescer por causa do aumento de preços, mesmo quando o volume vendido diminui. Por isso, a empresa acompanha principalmente o volume comercializado.
Sítio da Serra distribui cerca de 5 mil toneladas de frutas por mês
Durante o programa, Lucas apresentou números que ajudam a dimensionar o tamanho alcançado pela empresa.
Atualmente, o Sítio da Serra possui três fazendas próprias: duas no Ceará, localizadas em Barbalha e Missão Velha, e uma no Maranhão, no município de Itinga, a cerca de 100 quilômetros de Imperatriz. A propriedade maranhense possui aproximadamente mil hectares, dos quais metade está atualmente em produção. Já as duas áreas no Ceará somam cerca de 350 hectares.
A produção de banana ocorre durante todo o ano, por se tratar de uma cultura perene. Mas a empresa não depende exclusivamente das próprias fazendas. Segundo Lucas, quando considerados todos os produtos comercializados, apenas cerca de 20% do volume vem diretamente das propriedades do grupo.
A estrutura inclui ainda seis unidades de distribuição, localizadas em Belém e Marabá, no Pará; São Luís e Imperatriz, no Maranhão; Teresina, no Piauí; Araguaína, no Tocantins; e Macapá, no Amapá. A empresa também mantém um escritório central em Juazeiro do Norte.
O grupo conta atualmente com aproximadamente mil funcionários, distribuídos entre fazendas, distribuição, transporte e área administrativa.
Em relação ao volume comercializado, Lucas revelou que a empresa chegou a movimentar aproximadamente 5 milhões de quilos de frutas em um único mês, o equivalente a cerca de 5 mil toneladas. Esse volume representa aproximadamente 230 carretas de mercadorias. A banana ainda corresponde a cerca de 74% do total, embora cinco anos atrás chegasse a representar 90% da operação.
Banana continua como carro-chefe da operação
Mesmo com a diversificação, a banana permanece como protagonista do negócio. Lucas explicou que a fruta consegue remunerar diferentes etapas da cadeia, da produção ao transporte e à distribuição, embora o mercado trabalhe com margens consideradas baixas.
Ao mesmo tempo, o empresário destacou que a empresa busca reduzir gradualmente a dependência de um único produto. A ampliação do portfólio é uma forma de equilibrar a operação diante das oscilações características do agronegócio.
O clima é um dos principais fatores de risco. Lucas explicou que não existe uma cultura completamente livre de problemas relacionados a pragas e condições climáticas. A estratégia, segundo ele, é aprender a lidar com essas situações e buscar apoio técnico e científico. Nesse contexto, citou a importância das pesquisas desenvolvidas pela Embrapa para o setor.
Empresa também enfrentou dificuldades financeiras
A trajetória de crescimento não aconteceu sem períodos de pressão. Lucas relatou que um dos momentos mais difíceis ocorreu após a aquisição de uma operação no Maranhão. A empresa assumiu uma dívida elevada em um período de juros baixos e, posteriormente, enfrentou um cenário econômico mais difícil, com aumento das taxas.
O empresário reconheceu que houve momentos em que as dificuldades financeiras chegaram a tirar o sono. Para ele, situações desse tipo fazem parte da trajetória de muitas empresas brasileiras, especialmente quando há uma combinação de endividamento elevado e aumento dos juros.
A experiência também ajudou a moldar a maneira como Lucas enxerga o empreendedorismo. Ao ser questionado por Ricardo Bezerra sobre qual conselho daria ao próprio Lucas do início da trajetória, ele preferiu não apontar uma fórmula pronta. Para o empresário, os erros fazem parte do processo de aprendizado e ajudaram a construir o profissional que ele é atualmente.
Gestão de pessoas e sucessão familiar
Outro ponto abordado no programa foi a formação da equipe. Lucas afirmou que procura profissionais que compartilhem dos valores da empresa e demonstra preocupação com quem busca resultados a qualquer custo.
Para ele, conhecer a pessoa além do currículo é importante. Por isso, contou que, em processos seletivos, prefere muitas vezes uma conversa mais informal, capaz de revelar hábitos, valores e características pessoais do candidato.
A empresa também se prepara para o futuro da família. Lucas integra a terceira geração diretamente ligada à produção de banana e explicou que são três irmãos envolvidos no negócio, cada um com funções diferentes.
A governança é apontada como essencial para que a sucessão ocorra de maneira organizada e profissional. A preocupação é garantir que a empresa continue crescendo sem depender exclusivamente de uma geração específica da família.
Ao final da entrevista, Lucas reforçou uma ideia que atravessou toda a conversa: não existe crescimento sustentável sem trabalho e dedicação. Para ele, os erros, as dificuldades e as mudanças de estratégia fazem parte da construção de uma empresa que começou no campo, no Cariri, e hoje movimenta milhares de toneladas de frutas todos os meses em diferentes estados brasileiros.
