No processo de compra, o indivíduo passa por diferentes etapas desde o momento em que ele sente uma necessidade não resolvida até o momento em que se torna, de fato, um cliente. Seus interesses vão se tornando mais nítidos conforme a resolução para o seu problema se mostra mais clara por parte da empresa.
Como forma de observar esse processo dividido em etapas, foi desenvolvido o método do funil de vendas, cujo formato é utilizado com o objetivo de ajudar a estruturar, de forma visual e prática, esse processo. Ela ajuda a mostrar que cada etapa exige estratégias diferentes, pois cada indivíduo está em um momento específico nessa sequência.
Para situar, basta imaginar um funil: ele é largo em cima e, ao longo do seu comprimento, fica cada vez mais estreito. A lógica de tudo isso é perceber que, mesmo que entre muito líquido pela parte maior, a quantidade vai diminuindo conforme passa por suas etapas — topo, meio e fundo. E como isso conversa com a área de vendas?
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Ao fazer a associação, pense no público que entra em contato com o negócio: a quantidade é grande — topo de funil — mas vai diminuindo por diversos motivos, como a descoberta de uma empresa concorrente ou falha na comunicação, por exemplo. Por isso, o fundo do funil é o local por onde saem os potenciais clientes, aqueles que estão mais perto de fechar uma compra.
Saiba o que é possível fazer em cada etapa e aprenda a trazer mais clientes para o seu negócio.
Topo do funil: os primeiros contatos para aproximar o cliente da empresa
O primeiro contato entre o indivíduo e a empresa costuma acontecer de forma distante, em muitos casos ele nem mesmo conhece o empreendimento e o encontrou enquanto buscava uma solução para seu problema.
Caso ele encontre o seu negócio e se depare apenas com publicações sobre preço, sem apresentar os benefícios antes, a tendência é que ele se afaste.
O contato inicial deve servir como uma apresentação para que o potencial cliente conheça a empresa, sendo também o momento ideal para mostrá-lo a resolução para uma dor que ele esteja enfrentando. Além disso, ainda nesse primeiro contato, o negócio pode aproveitar para explorar seus pontos fortes, como missão, visão e valores que guiam a equipe, e estreitar laços com a pessoa que lê.
Por isso, independentemente do canal de comunicação utilizado, como blog, redes sociais ou e-mail marketing, o foco do topo do funil fica no conteúdo. É interessante focar nas dores do cliente, aquilo que mexe com ele, e mostrar que você tem a solução. Para isso, procure relatos em sites ou comentários deixados em redes sociais, como é o caso do Instagram, em perfis que sejam do mesmo segmento que a sua empresa. Fique atento ao que eles buscam e ao que pode ter tornado as suas experiências negativas.
Meio do funil: a oportunidade para aproximar o cliente potencial do seu negócio
Se no topo do funil o indivíduo descobriu o seu empreendimento, agora ele considera os seus produtos ou serviços como uma possível solução ao seu problema. Não é algo certo, por isso é tão importante investir em estratégias que o convençam que o melhor caminho a seguir é o do seu negócio.
Ao longo das publicações é preciso antecipar as objeções do cliente: se ele ainda não se sente confortável para comprar com a sua empresa, qual é o motivo por trás disso? Através das respostas é possível esclarecer dúvidas e se fortalecer cada vez mais como a solução mais viável. Uma forma prática de encontrar possíveis razões é analisando o perfil de concorrentes: o que eles oferecem de diferente e que pode estar levando os clientes até eles ao invés do seu próprio empreendimento? Pense também no seu negócio a partir de um ponto de vista externo e passe por todas as etapas de contato para analisar a fluidez da relação, sempre atento a qualquer aspecto que possa travar o cliente e impedi-lo de seguir em frente.
Fundo do funil: etapa de convencimento
A última etapa da analogia do funil é a de maior proximidade entre o indivíduo, um potencial cliente, e empresa. Por isso, é a oportunidade ideal para usar os argumentos mais fortes de venda que seu empreendimento deve ser escolhido naquele momento.
Nessa fase, o foco é a venda em si, já que o topo e o meio do funil foram etapas em que o relacionamento com o cliente foi construído. Na finalização, o objetivo é incentivá-lo a finalizar a jornada de compra ao perceber que a empresa, de fato, oferece o que ele precisa no momento. Como forma de reforçar esse argumento, em termos de conteúdo, é possível pensar em publicações de cunho mais comercial que destaque a autoridade do seu negócio, como casos de sucesso e as principais vantagens que diferenciam o seu empreendimento da concorrência, seja o preço, atendimento, variedade de opções ou qualquer outro ponto que vale a pena ser destacado e seja “vandável”.
Lembre-se de acompanhar como anda cada etapa de contato entre a empresa e o potencial cliente. Ouça o que eles têm a dizer e busque entender o que os comentários refletem: será que existe uma dificuldade em entrar em contato com a empresa ou as informações mostradas não são suficientes? O problema pode estar no fechamento da compra ou em uma imagem que não reflete a descrição do produto/serviço, por exemplo.
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