Vender mais não depende apenas de talento individual ou improviso. Para Thiago Reis, especialista em vendas B2B, empresas que querem crescer precisam transformar a área comercial em um processo estruturado, repetível e cada vez mais apoiado por inteligência artificial. A análise foi apresentada no Siará Tech Summit.
Durante a palestra, Thiago reforçou que um bom processo comercial começa antes mesmo da apresentação do produto. “Por mais que eu queira fechar uma venda, do outro lado tem uma pessoa que quer resolver um problema. Antes de falar sobre o produto, você precisa entender em que estágio da jornada de compra que o cliente está e qual problema ele está buscando resolver naquela interação”, afirmou.
Segundo ele, essa escuta precisa fazer parte do método de vendas das empresas e dos vendedores. Conhecer a rotina, as dificuldades e as prioridades do cliente ajudam o vendedor a construir uma abordagem mais adequada. “Se conectar com o cliente e recebê-lo tentando entender a realidade dele é, às vezes, mais importante do que falar sobre o produto em si. Isso é processo de venda”, destacou.
Thiago também chamou atenção para a mudança nos canais usados pelos consumidores para pesquisar produtos e soluções. Com ferramentas de inteligência artificial passando a fazer parte dessa jornada, empresas precisam entender onde seus clientes buscam informação e como construir autoridade nesses espaços. “Você precisa gravar conteúdo e virar autoridade em um assunto. Eu sei que é chato, mas eu passei horas gravando conteúdo ontem à noite porque eu sei que isso aumenta minha autoridade e eleva meu valor também”, afirmou. Ele explicou que já utiliza ferramentas de IA para analisar conteúdos de determinados segmentos, identificar temas de maior interesse e estruturar roteiros com mais rapidez. E saber integrar a inteligência artificial aos processos de uma empresa também pode ser fundamental à operação comercial.
Em um exemplo prático, baseado na experiência própria, Thiago contou que reuniu lives, livros e outros materiais produzidos por ele para desenvolver um agente de IA baseado em seu conteúdo, capaz de interagir com clientes e até apoiar etapas do processo de venda. “Eu fiz o upload de vários conteúdos para criar um agente de IA totalmente baseado no meu conteúdo e hoje ele já consegue interagir com meus clientes e até realizar vendas”, relatou.
Para o especialista, a IA representa uma nova transformação estrutural do mercado, assim como ocorreram anteriormente com a internet e os smartphones. Por isso, a recomendação é que profissionais e empresas aproveitem os próximos anos para aprender a incorporar essas ferramentas às rotinas de trabalho. “A dica que eu dou é estudar sempre que puder como usar tudo o que a inteligência artificial tem a oferecer”, concluiu.
Na avaliação de Thiago, tecnologia e vendas devem avançar juntas: enquanto a IA pode ajudar a analisar informações, produzir conteúdo, automatizar etapas e ampliar a produtividade, a base continua sendo um processo comercial bem definido e uma compreensão clara do problema que o cliente precisa resolver.
