A etapa de vendas é fundamental para um fabricante (vendor), pois é ela que fornece os recursos financeiros necessários para que a empresa se mantenha e se desenvolva. Há duas maneiras de uma companhia vender seus produtos: de forma direta, por meio de sua própria equipe de funcionários; e/ou de forma indireta, através de um parceiro que prestará o serviço. Se a segunda opção for a escolhida, o fabricante estará exposto a um ambiente de negócios muito mais complexo, onde precisará lidar com empresas independentes sem nenhum vínculo de subordinação ou dependência, que ficarão responsáveis, por múltiplas tarefas, entre as quais: prospectar, projetar, vender, instalar e dar suporte técnico para que os produtos dos vendors alcancem o público-alvo.
Sendo assim, afirma o engenheiro eletrônico, gerente de canais de vendas indiretas e autor do livro “A culpa não é do canal – 30 grandes erros que cometemos na gestão de vendas indiretas – e como evitá-los”, Denys Vojnovskis, trabalhar com canais indiretos exige a execução de diversas tarefas simultaneamente e por equipes diferentes. Para tanto, afirma Vojnovskis, é de grande importância a figura do gerente de canais de vendas indiretas, a fim de organizar todo o processo envolvendo o vendor e seus parceiros, tornando mais fácil a relação entre eles. “Costumo chamar o gerente de canais de ‘o grande maestro das vendas indiretas’ já que esse profissional tem a dura missão de fazer com que todas essas atividades sejam realizadas de maneira coordenada e eficiente”, comenta.
O engenheiro afirma que, de modo geral, em grande parte das empresas de tecnologia (ramo de atividade para o qual Vojnovskis dedicou toda a sua carreira), o gerente de canais de vendas indiretas acumula duas missões. A primeira delas é desenvolver e gerenciar os canais indiretos. De acordo com o gerente de canais, esta missão diz respeito a uma função estruturante e há nela uma preocupação com o médio/longo prazo da parceria. “Para o pleno desenvolvimento dessa missão é preciso um ‘olhar de dono” do negócio, pois o foco não está concentrado no ganho imediato, mas em preparar o ecossistema de canais para consolidar sua posição de maneira perene”, destaca
Entre as principais atribuições relacionadas à missão de desenvolver e gerenciais canais de vendas indiretas estão:
- Recrutar novos canais;
- cuidar dos temas relacionados ao contrato de parceria;
- zelar pelas regras do programa de canais;
- ser o responsável por todos os temas referentes ao onboarding dos novos canais;
- trabalhar em conjunto com a área de marketing do fabricante e do canal em temas de comunicação, campanhas e eventos conjuntos;
- prevenir o conflito de canais e atuar rapidamente nas vezes em que não for possível evitá-lo;
- criar e gerenciar um bom programa de incentivos para os partners;
- cuidar para que o Partner Portal esteja sempre atualizado e seja fácil de acessar;
- gerenciar a distribuição de leads aos parceiros.
A segunda missão é vender com os canais. Segundo Vojnovskis, esta missão caracteriza-se por um olhar predominantemente executivo, no qual a preocupação do gerente volta-se para o cumprimento das metas de curto prazo. “Diferentemente da missão um, cujo objetivo primordial é cuidar das vendas de amanhã (futuras), a missão dois tem como finalidade cuidar das vendas de hoje (presentes)”, diz.
Sendo assim, destaca o engenheiro, as principais atribuições relacionadas à missão de vender juntamente com os canais são:
- Prospectar novos clientes;
- gerenciar/participar com os parceiros das reuniões e apresentações para os prospects e clientes;
- gerenciar o pipeline e o forecast de vendas dos canais;
- definir a estratégia de preços de cada projeto, respeitando as regras do programa de canais;
- fazer interface com as áreas internas do fabricante e do canal para a elaboração do projeto a ser apresentado ao prospect/cliente;
- gerenciar/participar do processo de resposta de RFPs (request for proposals) com o canal e as áreas internas do vendor.
Conforme Vojnovskis, essas missões são tão importantes que deveriam ser executadas por profissionais distintos: um channel manager (desenvolvimento e gestão de canais) e um channel account manager (vendas). As décadas de experiência na função mostraram ao engenheiro que um profissional que se divide entre a atividade de desenvolvimento dos canais e da venda propriamente dita, acaba, inconscientemente, priorizando a segunda missão em detrimento da primeira.
O autor do livro “A culpa não é do canal” explica que isso acontece por duas razões principais: em primeiro lugar porque os profissionais costumam ser muito mais cobrados pelos seus resultados como vendedores do que pelo que entregam como desenvolvedores e gestores de canais; em segundo lugar, porque, cientes de que a direção da empresa dá muito mais valor às vendas, os profissionais colocam mais foco em fechar negócios do que em preparar seus parceiros para estarem aptos a vender mais no médio e longo prazo.
Tal dinâmica, destaca Vojnovskis, acaba sendo bastante prejudicial ao fabricante que vê novas parcerias - que, em um primeiro momento pareciam bastante promissoras - se desgastando e até se desfazendo em razão do descuido por parte do gerente de canais.
